Zapewne wielokrotnie słyszałeś powiedzenie: „Informacja to pieniądz, a kto ma informacje, ten ma przewagę”. Przy wchodzeniu na nowy rynek zagraniczny musisz posiąść kluczowe informacje, aby podjąć właściwe decyzje co do rynków, oferty produktowej, potencjalnych kanałów dystrybucji, strategii wprowadzania produktów oraz komunikacji i działań marketingowych.
Lepsze czy też bardziej adekwatne informacje są najczęściej głównym lub jednym z czynników potrzebnych do podjęcia właściwej decyzji. Informacje te, mogą dotyczyć rynków, klientów, trendów w sektorze, surowców, dostawców, konkurencji, potencjalnych partnerów, źródeł ekspertyzy inżynieryjnej, polityki rządowej, rozporządzeń itp.
Jakich informacji potrzebujesz?
Przegląd branżowy w skali globalnej pozwoli Ci uchwycić kluczowe aspekty branży, które będą miały wpływ na decyzje eksportowe. Ta wiedza jest niezbędna, aby właściwie przygotować produkt, politykę cenową i kanały dystrybucji. Im więcej dowiesz się o rynku i konkurencji, tym Twoja pozycja negocjacyjna w kontaktach dystrybutorami będzie korzystniejsza. Łatwiej i skuteczniej zaprezentujesz swój produkt odnosząc się do produktów konkurencji, określisz przewagi konkurencyjne i wartości dla odbiorców.
Od czego zacząć badanie rynków?
- Sprawdź dokumentację dotyczącą eksportu produktów i usług identycznych z Twoimi (rządowe strony internetowe, statystyki, istniejące badania rynku). Poświęć trochę czasu na znalezienie tych informacji. Rozpocznij badania, mając na uwadze wiele potencjalnych rynków eksportowych.
- Zidentyfikuj od 5 do 10 dużych i szybko rozwijających się rynków dla Twojego produktu. Spójrz na trendy w ciągu ostatnich 3 - 5 lat. Czy tempo wzrostu rynku/branży było zwyżkujące rok do roku? Czy wzrost importu miał miejsce nawet w okresach recesji gospodarczej? Jeśli nie, to czy wzrost wznowił się wraz z ożywieniem gospodarczym?
- Następnie spójrz na mniejsze, szybko rozwijające się rynki, na które szanse wejścia są duże. Jeśli rynek dopiero zaczyna się otwierać, może być mniej konkurentów niż na rynkach wysokorozwiniętych.
Rynki (kraje) szybko rozwijające się powinny mieć znacznie wyższe tempo wzrostu rok do roku w ostatnich latach niż rynki wysokorozwinięte.
Spójrz też na grupy krajów, takich jak Rosja, która ma umowę o wolnym handlu z Kazachstanem, Białorusią, Kirgistanem (EUC- Euroazjatycka UNIA Celna). Szukaj też w regionach dużych krajów takich jak Kanada czy Korea Płd. (CETA; Dwustronna umowa UE z Koreą).
- Przyjrzyj się różnym rodzajom rynków. Otwartość na różnice kulturowe i mówienie innymi językami może być pomocne przy wyborze rynku.
- Wybierz swoje 3 najlepsze rynki.
Jak ocenić wybrane rynki docelowe?
- Analizuj zmiany popytu i potrzeb potencjalnych nabywców i dane społeczno-ekonomiczne.
- Określ, jaka jest konkurencja krajowa i międzynarodowa na każdym rynku docelowym oraz jaki udział w rynku ma każdy konkurent.
- Porównaj produkty konkurencji z własną ofertą - prosta analiza SWOT jest bardzo dobrym narzędziem. Musisz jednak umieć wskazać kluczowe czynniki konkurencyjności dla Twojego produktu i branży. Znajdź odpowiedź na pytanie, które zada Ci potencjalny odbiorca, dystrybutor: „Dlaczego mam kupić Twój produkt, a nie konkurencji?„
- Określ strategie sprzedaży i dystrybucji stosowane przez konkurencję oraz ich mocne i słabe strony.
- Zidentyfikuj potencjalne problemy: normy, ograniczenia, kulturę biznesową, przepisy handlowe.
Jak mówi przysłowie, nie masz drugiej szansy na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, więc upewnij się, że jesteś gotowy, zanim podejmiesz decyzję o eksporcie! Odrób pracę domową, zbadaj wszystko, poznaj swój rynek docelowy i lokalne zwyczaje. Poświęć czas na swoim rynku eksportowym, aby rozwinąć relacje biznesowe, które pomogą wypromować Twoją markę i wzmocnić Twoją reputację!