Portal Amazon w USA może być właściwym kanałem sprzedaży dla wielu firm – przede wszystkim prezentuje nasze produkty bardzo wielu potencjalnym konsumentom amerykańskim, trzeba jednak rozwiązać problem, jak przesyłać zakupiony towar do klienta końcowego. Istnieją dwie możliwości:
- towar jest wysyłany bezpośrednio do klienta końcowego w USA;
- towar jest przesłany do magazynu Amazona w Stanach Zjednoczonych (tzw. FBA – Fulfillment by Amazon).
Szczegółowe informacje zawarte są na stronach sklepu Amazon. Zakupy grupowe online (group buying) portal oferuje po znacznie obniżonych cenach; warunkiem jest określona, minimalna liczba nabywców (Informacje o największych grupach zakupowych online znajdują się na stronie: http:// www.thegreedybrain.com).
Dystrybutorzy
Lokalni dystrybutorzy kupują, transportują, przechowują oraz sprzedają towary branży, do której kierowany jest produkt. Marża wynosi od 10 do 35% w zależności od produktu, kategorii, samego dystrybutora. Odnalezienie odpowiedniego dystrybutora jest kluczowe. Tu może nam pomóc agent/przedstawiciel handlowy. Master dystrybutorzy to mistrzowie sprzedaży dla danej branży, często wąskiej grupy produktów, którzy odsprzedają towary producentów i innych dystrybutorów. Mają własne oddziały w wielu stanach. Często stworzyli niszę na rynku i zajmują w niej wiodącą pozycję.
Korporacyjne sieci dystrybucji należą do dużych detalistów, takich jak: Albertsons, Fred Meyer, Safeway i Wal-Mart, którzy mają własne centra dystrybucyjne. Producenci dostarczają tam towar bezpośrednio. Sprzedawcy go dystrybuują do swoich sklepów detalicznych. W tym systemie działa około 34% centrów dystrybucyjnych w USA.
Dystrybutorzy z wartością dodaną (Value Added Distribution – VAD) oprócz sprzedaży produktu oferują tzw. wartość dodaną. Może nią być daleko idące wsparcie przedsprzedażowe, pomoc w przygotowaniu odpowiedniej dokumentacji ofertowej, udział we wdrożeniach i specjalizowane szkolenia techniczne. Inicjują też konferencje i edukują rynek w zakresie produktu, co ma szczególne znaczenie w branży IT i high technology.
Typowy proces dystrybucji dla produktów spożywczych
Proces sprzedaży składa się z kilku etapów:
- Sondowanie zainteresowania
Wielu producentów żywności przedstawia swoje produkty na lokalnym rynku. Jest to świetny sposób na sprawdzenie, czy produkt będzie cieszył się zainteresowaniem. Lokalni dystrybutorzy mogą być cennym źródłem informacji i porad odnośnie cen, opakowań i promocji. - Pozyskanie przedstawiciela
Samodzielna sprzedaż to niezwykle trudne wyzwanie – pomóc w tym procesie może przedstawiciel handlowy, agent lub broker. Jednak pozyskanie odpowiedniej osoby wymaga czasu, pieniędzy i wysiłku. Pomijając małych, lokalnych sprzedawców, przedstawiciel jest pierwszym krokiem ku finalizacji sprzedaży. Trzeba znaleźć mocne argumenty, aby przekonać go do współpracy. - Odnalezienie dystrybutora
Dystrybutor na rynku amerykańskim zwraca szczególnie uwagę na cztery aspekty:
- zysk, jaki mogą wypracować na produkcie;
- koszty składowania produktu;
- czy produkt jest skalowany;
- oferta produktowa – czy jest wystarczająca linia produktów.
Producenta w poszukiwaniach dystrybutora wydatnie wspiera przedstawiciel handlowy.
Grupy zakupowe (group purchasing organization)
Systemy zintegrowane pionowo stały się dominującą formą dystrybucji w sektorze dóbr konsumpcyjnych w Stanach Zjednoczonych, gdzie obsługują od 70% do 80% całkowitego rynku. Istotną rolę odgrywają również w wielu branżach B2B, jak: służba zdrowia, elektronika, AGD, motoryzacja, produkcja przemysłowa, przemysł spożywczy i rolny, administracja rządowa i inne.
Wiele grup zakupowych funkcjonuje, korzystając ze środków pochodzących z opłat wnoszonych przez sprzedawców, z którymi dana grupa prowadzi interesy i którym zapewnia rynki zbytu. Wysokość opłaty może być procentem od całkowitych zakupów dokonywanych przez daną grupę lub stałym ryczałtem ustalanym na rok. Niektóre grupy korzystają ze środków wpłacanych przez jej członków – opłata za członkostwo daje prawo do nabywania towarów po obniżonej cenie. Istnieją też grupy zakupowe, które działają w modelu hybrydowym, łącząc oba modele. Członkowie partycypują w zakupach w zależności od swoich potrzeb. Członkowie GPO mogą skorzystać z kontraktu, w którym grupa wynegocjowała określone dla siebie ceny, choć (w większości przypadków) to nie jest obowiązkowe. Najczęściej jednak tak się dzieje, bo ceny są w kontraktach korzystniejsze.
Grupy zakupowe to organizacje przynoszące korzyści nie tylko swoim uczestnikom i zapewniające rynki zbytu dostawcom, to także podmioty generujące nierzadko ogromne przychody. Na przykład grupa zakupowa Foodbuy generuje rocznie 60 mln USD dochodu pochodzącego z opłat członkowskich, wpłacanych w momencie, kiedy kontrakt jest finalizowany.
Pierwsza grupa zakupowa powstała w USA w 1910 roku w służbie zdrowia. Obecnie w tej branży działa około 600 aktywnych grup zakupowych. Około 30 (5%) to duże firmy, które negocjują kontrakty dla swoich członków. 96-98% szpitali należy do co najmniej jednej, a około 72% wszystkich zakupów dokonywanych przez szpitale jest realizowanych w tym modelu, dzięki czemu istotnie spadają wydatki szpitalne (według badań, grupy zakupowe pomogą ograniczyć wydatki szpitali o 864,4 mld USD do 2022 r. – średnio 55 mld rocznie.
Przykład:
Grupa zakupowa MedAssets została założona w 1999 roku przez Johna Bardisa, który pełni do dziś funkcję CEO; obsługuje 180 systemów zdrowotnych, 4500 szpitali z największą liczbą łóżek partnerskich (w 2013 r. 510 940), co stanowi według danych firmy 80% szpitali w Stanach oraz 123 tys. innych firm ze służby zdrowia. Jej roczne przychody netto (bez VAT) wynoszą średnio 720 mln USD; zatrudnia 3350 pracowników w 18 biurach. Zarządza zasobami klinicznymi, cyklami przychodów; rozwiązaniami zakupowymi oraz doradza w zakresie zarządzania procesami i ich doskonaleniem.